Müügis esilekerkivates vastuväidetes avalduvad sageli tegelikud põhjused, miks potentsiaalsed kliendid ei saa või ei soovi osta teie lahendusi. Mõned võivad öelda, et nad ei vaja hetkel selliseid tooteid/teenuseid. Mõnel puudub teie vastu piisav usaldus. Või pole eelarves kohta sellisele teenusele.

Potentsiaalseid kliente pole aga just jalaga segada, seega ei saa endale lubada sellise kliendi suhtes kiiret loobumist.

Siinkohal on ülesandeks kaardistada potentsiaalse kliendi vajadused ja vastuargumendid ning näidata talle toote väärtust õige nurga alt.

Iga vastuväite esinemisel on positiivne, et see annab kriitilise ülevaate valupunktidest, mida on vaja ületada. Lisaks reedab vastuargument tihti üht-teist ka potentsiaalse kliendi DiSC-stiili kohta. Tema vastuväite olemus ja viis, kuidas ta seda väljendab, kätkeb endas olulist infot, mis aitab kujundada sul oma vastus sobivaks.

Lähenedes vastuväitele õige nurga alt on enamikul juhtudel võimalik kliendi kahtlusega toime tulla.

Toome välja vaid mõned kõige levinumad vastuväited, mis võivad DiSC-põhiste teenuste müügis esile kerkida.

 

Vajadus

Kui potentsiaalne klient on arvamusel, et tal ei ole hetkel sellist toodet/teenust vaja, võiksid siiski püüda muuta vestluse fookust ja tema seisukohta, eriti siis, kui oled veendunud, et saad anda talle lisaväärtust. DiSC profiilidel on väga laiad rakendusvõimalused, mistõttu võib nende kasutamine oluliselt suurendada erinevate arendusprogrammide kaalukust ja luua rohkem personaliseeritud õpikogemusi mistahes valdkonnas.

Sul võib ette tulla olukordi, kus klient ütleb, et “Ma olen juba teinud DiSCi, mida teil veel on pakkuda?” On väga oluline selgitada, et DiSC ei ole vaid üks profiil, vaid on olemas mitmeid erinevaid DiSC-tööriistu ja rakendusi.

Alati võid üle küsida “Mismoodi olete senini kasutanud DiSCi ja neid teadmisi, mida te sealt saite?” Isegi varasema DiSC-kogemuse korral on tihti väga väärtuslik osaleda DiSC jätkukoolitusel, mis kinnistab saadud teadmisi/oskusi ja mis kõige tähtsam – võimaldab lihvida oma käitumuslikku kohandumist.

Hind

Eelarve ei peaks rikkuma tehingut.

Kui klient ütleb “See on liiga kallis”, peaksid kindlasti tooma välja lisaväärtuse, mida DiSC profiilid oskuslikul kasutamisel tema ärile annavad. Oluline on panna klienti nägema seda mitte kulutusena vaid pikemaajalise investeeringuna oma inimestesse.

Võid osutada põhjustele, miks omada usku DiSC-i – see põhineb teaduslikule alusele, ümberkujundavale õppele ja globaalsele usaldusele ning ulatusele (igal aastal saab DiSC profiili mitu miljonit õppijat). Samuti on alati tore viidata ka olemasolevatele klientidele, kes on DiSC-ist kasu saanud. 

Kui klient ütleb: “Ma pean siiski leidma soodsama alternatiivi”, tasuks edasi uurida: “Kui hind ei oleks teemaks, kas see tundub olevat selline lahendus, millega sooviksite edasi minna?”

Siin punktis on väga oluline meelde tuletada, et enamikul juhtudel odavam ei tähenda paremat. Tasub täpsustada, kas klient on teadlik alternatiivsete lahenduste puhul järgmistest asjaoludest. On need:

  • A) teaduslikult uuritud, valideeritud ja kohandatud kohalikule kultuurile vastavaks?
  • B) lihtsalt diagnostilised tööriistad (palju ilusaid numbreid vähese otsese mõju ja pikemaajalise kasuta) või arenguinstrumendid (mille fookuses on inimeste jätkusuutlik arendamine ja nende toetamine saadud teadmiste rakendamise järel oma töökohal)?
  • C) ühekordsed mõõdikud või reaalsed abivahendid organisatsioonikultuuri muutmiseks?

 

Aeg

See vastuargument paneb proovile sinu müügioskused, eriti telefonitsi. Suhete juhtimine ja dialoogi pidamise võimekus on siinkohal esmatähtsad.

  • Kui klient ütleb: “Ma hetkel ei ole huvitatud, aga võib-olla järgmisel aastal”, oleks kindlasti mõistlik täpsustada: “Mis järgmisel aastal on teistmoodi?”
  • Või kui klient ütleb, “Peaksin pisut mõtlema” või “Vajaksin rohkem aega” oleks otstarbekas sellest kinni võtta ja üle küsida: “Mis teile selle otsuse juures konkreetselt küsimusi tekitab?” või “Mis segab otsustamast?”. Võib-olla on veel midagi, mida saaksid teha (tutvustusmaterjale ette saata või otsustajatega kohtuda).

 

Konkurents

Kui klient ütleb: ”Ma juba kasutan taolist toodet/teenust (konkurendi oma)”, siis hea pool on see, et järelikult on tal vajadus selliste lahenduste järele olemas. Nüüd on Sinu ülesanne tõestada, et Sinu pakutu on parem.

Võid öelda midagi sellist nagu: “Mul on hea meel, et te juba ühe pakkujaga teete koostööd. Olen täiesti veendunud, et meie lahendused saaksid veel paremini täita teie eesmärke. Miks te just selle toote/teenuse valisite? Mis toimib hästi? Mis mitte? “

Kui klient ei ole lihtsalt valmis sinu lahendust kaaluma, pead talle välja tooma kõik saadavad kasud ja võimalikud tulemid ehk põhjendama oma veendumust.

 

Usaldus

Kui oled alles alustamas, siis klient võib mõelda/öelda: “Teie firma on nii väike/tundmatu (võrreldes konkurendiga), polnud teist enne kuulnudki.” Taga, et Sul on selle peale midagi veenvat kosta ja ette näidata. Ostjad soovivad näha soliidseid tulemusi. Su pühendumine ja siiras soov kliente aidata on samuti väärtuslik ja nähtav.

Võid vastata midagi taolist: “Oleme (sellist tüüpi organisatsioon/ettevõte), kes aitab (sihtgrupp) saavutada oma lahendustega konkreetseid (eesmärke/tulemusi). Senini on DiSC-lahendused suutnud aidata ja toetada väga erinevaid kliente (klient1), (klient2), (klient 3) nende eesmärkideni jõudmisel (konkreetsed tulemid).

 

Müügi vastuväidetest ülesaamine pole üldsegi võimatu. Tegelikkuses need vastuargumendid isegi avavad lisauksi, et oma kliente sügavuti mõista ja neid paremini tundma õppides on omakorda palju hõlpsam luua ja säilitada usaldust ning näidata, et sinu poolt pakutav on neile tõesti kasulik.

Loomulikult ei asenda müügi vastuväideteks ettevalmistumine seda, mis on müügis peamine – enda tõeline entusiasm ja põhjalik DiSCi ja lahenduse tundmine, aga siiski annab see müügis kindla eelise.

Milliste DiSC müügi vastuväidetega oled ise silmitsi seisnud? Kuidas sa neist üle said?

 

 

Allikas: tekst baseerub Pipedrive’i blogis avaldatud Overcoming objections in sales artiklil.