Kaip DiSC® bruožai siejasi su pasitikėjimu savo gebėjimu parduoti? JAV Keller Center for Research (anglų k.) tyrime buvo nagrinėjami gyvenamojo nekilnojamojo turto specialistai, siekiant išsiaiškinti, kurie DiSC bruožai siejasi su pasitikėjimu savimi parduodant, o kurie su mažesniu pasitikėjimu.
Kaip atrodo pasitikėjimas parduodant
Pasitikėjimas parduodant dažnai siejamas su tam tikrais elgsenos bruožais. Savimi pasitikintys, įtaigūs, mėgstantys varžytis ir ryžtingi žmonės paprastai tiki savo gebėjimu parduoti. Jie gerai supranta kitus ir daro jiems įtaką, o pardavimų spaudimą atlaiko be didelio vargo.
Bruožai, labiausiai susiję su pasitikėjimu parduodant
Tyrime nustatyta dešimt DiSC bruožų, susijusių su pasitikėjimu parduodant. Dauguma jų priklauso Dominavimo ir Įtakos dimensijoms: didelis pasitikėjimas savimi, mėgavimasis konkurencija, polinkis rizikuoti, užtikrintumas, įtaigumas ir ryžtingumas. Dešimt su pasitikėjimu parduodant labiausiai susijusių elgsenos bruožų pateikti eilės tvarka:
Bruožai, susiję su mažesniu pasitikėjimu
Tyrime rasta ir bruožų, kurie su pasitikėjimu parduodant susiję neigiamai. Jie daugiausia priklauso Stabilumo ir Analitiškumo dimensijoms: nuosaikumas, kuklumas, ramumas, atsargumas ir jautrumas. Rezultatai taip pat patvirtino, kad administracijos darbuotojams paprastai būdingesni Stabilumo ir Analitiškumo bruožai.
Kas parduoda geriausiai?
Šiame tyrime žmonės, kuriems būdingi ryškūs Dominavimo ir Įtakos bruožai, dažniau buvo tarp geriausiai parduodančiųjų:
- D: 64,9% ryškaus D stiliaus žmonių yra tarp geriausiai parduodančiųjų
- i: 58,2% ryškaus i stiliaus žmonių yra tarp geriausiai parduodančiųjų
- S: 41,7% ryškaus S stiliaus žmonių yra tarp geriausiai parduodančiųjų
- C: 28,0% ryškaus C stiliaus žmonių yra tarp geriausiai parduodančiųjų
Žmonės, kuriems būdingi ryškūs Stabilumo ir Analitiškumo bruožai, taip pat gali puikiai parduoti, nors tarp tipiškų pardavimų lyderių jų būna rečiau. Tai, kaip žmogus parduoda, lemia jo pagrindinių bruožų derinys.
Ką tai reiškia jūsų pardavimų komandai
Joks DiSC stilius negarantuoja pardavimų sėkmės. Rezultatai priklauso nuo daugelio dalykų, ne tik nuo elgsenos stiliaus: žinių, patirties ir pardavimo pobūdžio. Bet kurio stiliaus žmogus gali gerai parduoti, kai supranta savo požiūrį ir pritaiko jį kiekvienam klientui. Atidžiai klausantis S stiliaus pardavėjas ar kruopščiai pasiruošęs C stiliaus pardavėjas gali laimėti klientų, kuriuos greitas ir savimi pasitikintis D stiliaus pardavėjas prarastų.
DiSC yra ugdymo, o ne atrankos įrankis, todėl jo nereikėtų naudoti sprendžiant, ką priimti į pardavimų pareigas. Atrankai naudokite tam sukurtą vertinimą, pavyzdžiui, ProfileXT®. O Everything DiSC® Sales padės kiekvienam pardavėjui, nesvarbu, koks jo stilius, geriau suprasti klientus ir stiprinti pasitikėjimą savimi.
Norite, kad jūsų pardavimų komanda prisitaikytų prie kiekvieno kliento? Everything DiSC® Sales parodo kiekvienam pardavėjui jo stilių ir tai, kaip atpažinti pirkėjus.
