Kā DiSC® iezīmes saistās ar pārliecību par savām pārdošanas spējām? ASV Keller Center for Research (angļu valodā) pētījumā tika aplūkoti dzīvojamā nekustamā īpašuma pārdošanas speciālisti, lai noskaidrotu, kuras DiSC iezīmes saistās ar pārliecību pārdošanā un kuras ar mazāku pārliecību.
Kā izskatās pārliecība pārdošanā
Pārliecību pārdošanā bieži saista ar noteiktām uzvedības iezīmēm. Pašpārliecināti, pārliecinoši un apņēmīgi cilvēki, kuriem patīk sacensties, parasti tic savām pārdošanas spējām. Viņi labi saprot citus un spēj tos ietekmēt, un pārdošanas spiedienu iztur bez lielām pūlēm.
Iezīmes, kas visciešāk saistītas ar pārliecību pārdošanā
Pētījumā atklātas desmit DiSC iezīmes, kas saistītas ar pārliecību pārdošanā. Lielākā daļa no tām pieder Dominantes un Ietekmes dimensijām: liela pašpārliecība, prieks par sacensību, gatavība riskēt, drošums, pārliecināšanas spēja un apņēmība. Desmit uzvedības iezīmes, kas visciešāk saistītas ar pārliecību pārdošanā, secībā:
Iezīmes, kas saistītas ar mazāku pārliecību
Pētījumā atrastas arī iezīmes, kas ar pārliecību pārdošanā saistītas negatīvi. Tās galvenokārt pieder Stabilitātes un Centības dimensijām: mērenība, pieticība, mierīgums, piesardzība un jūtīgums. Rezultāti arī apstiprināja, ka administratīvajiem darbiniekiem parasti raksturīgākas ir Stabilitātes un Centības iezīmes.
Kurš pārdod vislabāk?
Šajā pētījumā cilvēki ar izteiktām Dominantes un Ietekmes iezīmēm biežāk bija starp labākajiem pārdevējiem (procents rāda, cik liela daļa attiecīgā stila cilvēku izlasē bija labāko pārdevēju vidū):
- D: 64,9 % cilvēku ar izteiktu D stilu ir starp labākajiem pārdevējiem;
- i: 58,2 % cilvēku ar izteiktu i stilu ir starp labākajiem pārdevējiem;
- S: 41,7 % cilvēku ar izteiktu S stilu ir starp labākajiem pārdevējiem;
- C: 28,0 % cilvēku ar izteiktu C stilu ir starp labākajiem pārdevējiem.
Arī cilvēki ar izteiktām Stabilitātes un Centības iezīmēm var lieliski pārdot, kaut arī starp tipiskajiem pārdošanas līderiem viņi sastopami retāk. To, kā cilvēks pārdod, nosaka viņa galveno iezīmju kombinācija.
Ko tas nozīmē Jūsu pārdošanas komandai
Neviens DiSC stils negarantē panākumus pārdošanā. Rezultāti ir atkarīgi no daudz kā, ne tikai no uzvedības stila: no zināšanām, pieredzes un pārdošanas rakstura. Jebkura stila cilvēks var labi pārdot, ja saprot savu pieeju un pielāgo to katram klientam. Uzmanīgi klausošs S stila pārdevējs vai rūpīgi sagatavojies C stila pārdevējs var iegūt klientus, kurus ātrs un pašpārliecināts D stila pārdevējs zaudētu.
DiSC ir attīstības, nevis atlases rīks, tāpēc to nevajadzētu izmantot, lemjot, ko pieņemt pārdošanas amatā. Atlasei izmantojiet tam radītu novērtējumu, piemēram, ProfileXT®. Savukārt Everything DiSC® Sales palīdzēs katram pārdevējam neatkarīgi no viņa stila labāk saprast klientus un stiprināt pašpārliecību.
Vēlaties, lai Jūsu pārdošanas komanda pielāgotos katram klientam? Everything DiSC® Sales parāda katram pārdevējam viņa stilu un to, kā atpazīt pircējus.
