Kuidas ületada vastuväiteid DiSC®-i müümisel

DiSC-põhiste programmide müümisega, olgu see organisatsiooni sees personali- või arendusspetsialistina või väliselt klientidele, kaasnevad ettearvatavad takistused. Kuid käitumusliku vaatenurga ja strateegilise mõtteviisiga saad mõista kliendi kõhklusi ja vastata neile selgelt. Siin on kirjas, kuidas vestluseks valmistuda ja võita usaldust DiSC®-pakkumiste vastu.

Mõista peamisi vastuväiteid

Müügi vastuväited jagunevad tavaliselt järgmistesse kategooriatesse:

• Vajadust ei nähta: „Meil läheb niigi hästi.“
• Ajastus: „Praegu ei ole õige aeg.“
• Eelarvepiirangud: „Meil pole praegu raha.“
• Otsustusõigus: „Pean kellegi teisega rääkima.“

DiSC®-i müües võid kohata ka sellist vastuseisu:

• „Meil pole veel üht hindamisvahendit vaja.“
• „Oleme DiSC-i juba teinud.“
• „See tundub liiga pehme ja tundeline.“
• „Ma ei näe käitumistööriista investeeringutasuvust.“

Kasuta vastuväidete ületamiseks DiSC-i teadmisi

Vastuväited on võimalus kasutada DiSC-i ennast. Kohanda oma vastus potentsiaalse kliendi stiiliga:

DiSC-stiil	Tõenäoline vastuväide	Parim vastamise strateegia
D (domineeriv)	„Meil pole aega ega eelarvet.“	Ole lühike ja tulemustele suunatud. Rõhuta kiireid võite: „Vaatame, kas 60-sekundiline ülevaade on teie aega väärt.“
i (sotsiaalne)	„Kõlab huvitavalt, aga ma ei suuda seda oma organisatsioonis põhjendada.“	Toetu entusiasmile. Paku võimalust koos esitleda või aidata koostada sisemine ettepanek: „Saan aidata sul põhjendused välja tuua ja muuta need meeldejäävaks.“
S (stabiilne)	„Meil on kõik stabiilne, muutusi pole vaja.“	Too tõendeid sarnastest organisatsioonidest; jaga soovitusi ja juhtumianalüüse, et näidata, et riskid on kontrolli all.
C (analüüsiv)	„Vajan andmeid, sellel puudub uurimistööle tuginev põhjendus.“	Anna andmeid, juhtumianalüüse ja valideerimise tõendeid. Rõhuta uurimistööle tuginemist ja mõju klientidele koos mõõdikutega.

---

Üldine raamistik vastuväidetega tegelemiseks

Enamiku vastuväidete puhul toimib lihtne neljaastmeline struktuur:

1. Kuula: kuule päriselt nende muret, ilma vahele segamata.
2. Mõista: korda öeldut oma sõnadega, et veenduda, et said õigesti aru.
3. Vasta: tegele murega, kohandades vastuse inimese stiiliga.
4. Kinnita: küsi enne edasiliikumist, kas sinu vastus lahendas nende mure.

Rakendamine päriselus: DiSC-i müümine organisatsiooni sees (personal ja arendus)

Kujuta ette olukorda: teed tippjuhtkonnale ettepaneku DiSC-koolituseks ja saad vastuseisu: „Meil pole eelarvet ega aega.“

Sinu järgmine samm:

1. Kuula ja näita empaatiat
   „Saan aru: eelarved on piiratud ja arendamine võtab aega.“
2. Mõista nende prioriteeti
   „Kas sain õigesti aru, et peamine küsimus on investeeringu tasuvus?“
3. Vasta väärtuse ja tõenditega
   • D-stiilidele: alusta ühe konkreetse ja mõõdetava tulemusega varasemast juurutusest ning hoia see lühike.
   • C-stiilidele: jaga DiSC-i valiidsuse taga olevat uurimistööd ja seda, kuidas tagasiside on seotud tulemustega.
   • S-stiilidele: jaga, kuidas sarnased organisatsioonid kasutavad DiSC-i usalduse ja meeskonna stabiilse tulemuslikkuse loomiseks ning mis nende inimeste jaoks muutus.
   • i-stiilidele: näita osalejate soovitusi või videohetki, kus inimesed lähenesid üksteisele, tuues esile näited paremast koostööst.
4. Kinnita
   „Kui suudame näidata mõõdetavat paranemist meeskonna ühtsuses või juhtimise tõhususes, kas teie meeskond kaaluks DiSC-i pilootprojekti?“

Välised konsultandid: kuidas müüa DiSC-i uutele klientidele

1. samm: kõigepealt kaardista vajadus

Enne DiSC-i pakkumist alusta vajaduste kaardistamise vestlusega. Süvene valupunktidesse:

• „Mis on üks asi, mis meeskonna tulemuslikkust piirab?“
• „Kuidas teie juhid konfliktidele või koostööle lähenevad?“
• „Millised tulemused on praegu kõige pakilisemad: tõhusus, meeleolu, loovus?“

2. samm: kohanda oma vastust

Kasuta DiSC-stiilide järgi kohandamist:

• D: „See aitab meeskondadel kiiremini suunda muuta ja julgemaid otsuseid teha.“
• i: „See toob osakondadesse energiat: inimesed lähenevad, loovad sidemeid ja on kaasatud.“
• S: „See loob usaldust ja ühtsust ning vähendab aja jooksul pingeid.“
• C: „See annab käitumisest struktureeritud ülevaate, mille taga on avaldatud uurimistöö.“

3. samm: lepi kokku järgmised sammud

Kui nad ütlevad „mitte praegu“, küsi:

• „Millistel tingimustel oleks DiSC-i uurimine mõistlik?“
• „Kui saaksin koos teiega kavandada ja läbi viia juhtimiskoolituse, mis näitab mõju, kas oleksite valmis pilootprojektis osalema?“

Viimased nõuanded DiSC-praktikutele

• Korralda lühikesi ja vabas vormis demosid või tutvustusi, et kliendid saaksid DiSC-i ise kogeda.
• Toetu teiste lugudele: klientide edulood veenavad sageli rohkem kui andmed.
• Lepi kokku väikesed järgmised sammud: piloteeri ühe meeskonnaga, vaata tulemused üle ja laienda seejärel.

Kokkuvõttes

Olenemata sellest, kas müüd DiSC-i organisatsiooni sees või väljas, sõltub sinu edu:

• tähelepanelikust kuulamisest
• vastuväite „miks“ mõistmisest
• käitumisstiilile kohandatud väärtusega vastamisest
• ühise arusaama kinnitamisest enne kokkulepet

Kuula kõigepealt, vasta teise inimese stiilis ja toeta seda tõenditega. Enamik vastuväiteid on varjatud küsimused.