Nagu me kõik praegu kogeme, elame tõesti väga kiiresti muutuvas ja väljakutseterohkes ajas ning töökeskkonnas. Eluga püsivas muutumises kaasneb paraku kestev ja kurnav ärevusseisund. 2018. a. Bersin by Deloitte’s uuringuraport “Meet the Modern Learner” väidab, et tänases modernses keskkonnas töötavad inimesed on pidevas ülepinges, ärevuse- ja häireseisundis. Toome sealt uuringust mõned selgelt väljajoonistunud faktid:
Üle 80% osalenud firmadest väitsid, et nende äritegevus on töötajate jaoks kas “väga keeruline” või “keeruline”.
Neist firmadest vähem kui 16 %-l on olemas “töö lihtsustamise programmid” või süsteem töötajate igapäevase stressi vähendamiseks.
Järjest kasvab nende inimeste arv (40% rahvastikust), kes leiavad, et on võimatu olla nii tööl edukas kui ka elada samal ajal tasakaalus pereelu.
Lisaks ülaltoodule viitab ka Gallupi hiljutine raport (State of the Global Workplacereport) väga tõsisele globaalsele probleemile – vaidvähem kui15% üleilmsest tööjõust on tegelikkuses aktiivselt kaasatud ja tunneb täit osalust.
Needsamad kiiresti teisenevad töökohad, mis imevad töötajad energiast tühjaks, nõuavad oma inimestelt kordades rohkem kui kunagi enne. Kuna globaalne tööjõud muutub üha rohkem VUCA-ks*, on just organisatsiooni reaalsed inimesed see tegelik jõud, kelle kaudu saavutatakse edu ja konkurentsieelis. Seetõttu on toimunud nihe organisatioonikultuuri fenomeni tajumises. See pole lihtsalt tore, vaid hädavajalik. Nagu ütles Gary Vaynerchuk: “Kõige olulisem asi teie kiiruse, teie firma ja teie teeninduse seisukohalt on teie organisatsiooni seesmine kultuur.”
Kui me üldse teame midagi organisatsioonikultuurist, siis eelkõige seda, et see võib tähendada väga erinevaid asju eri organisatsioonide jaoks. Mõnede jaoks on siin sisuks “see, kuidas meil asju tehakse.” Mõne teise jaoks tähendab organisatsioonikultuur eelkõige korporatiivseid väärtusi ja kokkulepitud käitumispoliitikat. Veel enam – see on kirjutamata käitumiskood, mida antakse edasi üle aja.
Kuigi on lõputult viise, kuidas defineerida ja kujundada organisatsioonikultuuri, võib siiski välja tuua 3 karakteristikut, mis on ühisosa:
kultuur on unikaalne igas organisatsioonis
see on edukuse kõige otsustavam käivitaja
see on üks raskemaid asju, mida muuta
Mida me sellises olukorras üldse teha saame? Kui organisatsioonikultuur on edukuse seisukohalt esmatähtis, ent kõige raskemini muudetav, kuidas siis ikkagi panna inimesi ja organisatsioone tegema hüpet paremuse poole. Kuidas saavutada tõeline kultuuriline transformatsioon?
Selline kultuuriline muutus ei saa kunagi toimuda iseenesest, juhuslikult. See on tulem tuhandetest teadvustatud suhtlusmomentidest, hoiakutest ja valikutest, mida teeb iga indiviid, kes selle kultuuri ülesehitamises osaleb. Tõeline kultuuritransformatsioon pole mitte personalitöötajate ja juhtide teha, vaid kõigi töötajate teadlik pingutus ja ühine panus. Tõeline kultuuri ümberkujundamine, kuigi see on organisatsiooni vastutada, vajab katalüsaatorit. Meie usume, et DiSC võib olla see katalüsaator.
Selle kinnituseks saame jagada meie brändi uut videot DiSCOVER THE POWER OF WE™. Oleme selle video üle uhked, kuid veel uhkemad oleme nende miljonite elude ja tuhandete organisatsioonikultuuride üle, mille muutumises on DiSC koos oma pühendunud partnerite võrgustikuga osalenud. Praegu, rohkem kui kunagi varem, on aeg tõmmata kaasa võimalikult palju inimesi mõjutama ja kujundama seda kultuuri, milles nad igapäevaselt töötavad. Kui jagad samu väärtusi, jaga ka seda videot.
Kogu artikli sisu kuulub Wiley kaubamärgile Everything DiSC.
See pole mingi revolutsiooniline idee, et positiivsed, terved suhted on õnnelikolemiseks hädavajalikud. Me kõik mingil tasandil teame ja usume seda. Samas peame ettekavatsematult igapäevaelu nõudmisi siiski sageli suhetest tähtsamaks. Aga milline mõju on sellel meie tervisele ja õnnele?
Siin TED Talk-is pakub Dr. Robert Waldinger mõningaid vastuseid sellele küsimusele jagades võtmeseisukohti käsilolevast pikaajalisest uuringust täiskasvanute arengu kohta Harvardi Ülikoolis.
See uuring algas juba 75 aastat tagasi ja kestab siiani. Waldinger, selle uuringu neljas koordinaator, kirjeldab selle teadutöö algust ja kuidas osalejad said välja valitud. 724 osalejast 60 on veel elus, enamik neist üle 60. Saate selle uuringu kohta rohkem infot siin.
Intervjuude, meditsiiniliste andmete, verenäitude ja muude analüüside põhjal saab kokkuvõtteks öelda: head suhted hoiavad meid õnnelikuma ja tervemana.
On huvitav märkida, et need suhted võivad olla mistahes kujul, peaasi, et nad on positiivsed ja tähenduslikud. Perekondlikud, romantilised, platoonilised, kogukondlikud – kõik nad aitavad hoida meie meele ja keha tervena. Ükskõik kas sõbrad, kolleegid või naabrid, igal juhul sa võidad inimestevahelistest lähedastest ja tähenduslikest suhetest.
Waldingeri TED Talk jäi meile silma, sest me Everything DiSC® maailmas usume heade suhete jõusse ja tähtsusesse. Me teame, et suhted töökohal mõjutavad kõige enam töökeskkonda, millest omakorda sõltub rahulolu ja soorituse kvaliteet. Selliste teadmiste ja tööriistade olemasolu, mis aitavad paremini mõista küsimusi nagu – Mis mind tegelikult motiveerib? Mis mulle stressi põhjustab? Mis mu tegutsemist halvab? – annavad inimesele võimekuse aru saada ja kohandada end vastavalt suhtlemise vajadustele. Kui me arvestame oma suhetes teise poole vajadustega, siis me ühtlasi loome ka neile suhetele tugevamad alused ja see side on tähenduslikum ja usalduslikum meie mõlema jaoks.
Me kordame Waldingeri kokkuvõtet “Hea elu on üles ehitatud esmajärjekorras headele suhetele.” Ning õigete abivahendite ja teadmiste abil on see kättesaadav kõigi jaoks. Päriselt ja alatiseks.
Selle artikli sisu kuulub Everything DiSC, Wiley kaubamärgile.
Millised sammud peaksid DiSC® koolituse või tagasisidesessiooni ettevalmistamiseks tegema?
Ükskõik, kas viid DiSC koolitust / tagasisidet läbi esimest või juba kümnendat korda, usume, et see checklist tuleb kindlasti kasuks.
Ootame ka sinupoolseid ettepanekuid/täiendusi selle nimekirja parendamiseks, sest teame, et tõelised eksperdid olete just sina ja teised DiSC-i kasutajad.
1 kuu enne
– Ole teadlik eesmärkidest
Vaata üle ja aruta läbi kõik koolituse/sessiooni eesmärgid tehes seda koos oma kliendi või juhiga (kui kasutad DiSC-i organisatsioonisiseselt).
Mis on selle konkreetse DiSC sessiooni eesmärk? Milliseid probleeme peaks see sessioon leevendama? Mida sina ja klient tahate, et osalejad sellest sessioonist kaasa võtaksid ja rakendama hakkaksid?
– Vali sobilik toode
DiSC pole ainult üks profiil. Tee kindlaks, milline toode vastab sinu ja kliendi vajadustele kõige paremini. Kas DiSC Classic või uue põlvkonna Everything DiSC? Kas sobib üldisem Workplace profiil või oleks Management profiil parem valik? Teadvusta, mis on mingi toote eelised selle kliendi vajaduste kontekstis.
Pole kindel, millist DiSC toodet kasutada? Tutvu valikutega siin.
– Õpi osalejaid eelnevalt natuke tundma
Oled paremini ettevalmistunud, kui tunned mõnevõrra tiimi, kellega tööle hakkad. Järgnevad küsimused võivad sind selles aidata.
Kuidas suhtub tiimijuht arendusprogrammi?
Kas osalejad on juba tuttavad DiSC-i või mõne muu isiksuse hindamise metoodikaga?
Kas keegi eelistaks hindamist muus keeles kui kohalik keel? Veendu, et kasutatav profiil oleks saadaval vajalikus keeles.
Kas osalejad tunnevad üksteist juba hästi? Milline on nende ametiroll?
Kas nad on hiljuti läbi teinud suuri muutusi? Kas vahetult enne koolitust on rühma teavitatud mingitest suurtest uudistest?
– Tee selgeks koolitusruumi eripärad
Milline näeb välja koolitusruum? Kui loomulikku valgust pole, võiksid arvestada tihedamate pauside tegemisega. Võimaluse korral palu sellist ruumi, kus inimesed saaksid istuda rühmades.
Uuri, kas pead reserveerima mingi lisavarustuse, nt projektori, mikrofoni või kõlarid?
Kas on vaja muuta ruumipaigutust meelepärasemaks? Kes liigutab toole ja laudu? Kas on olemas hooldus-, tehniline või hädaabi kontakt?
Kas saad pisut varem ruumi kasutama hakata? Kui palju varem?
Kas pakutakse suupisteid ja kohvi / teed / vett? Kas lõunasööki serveeritakse samas hoones?
– Tee vajalikud sessiooni puudutavad otsuseid
Otsusta, kas sa soovid, et osalejad näeksid oma profiile enne sessiooni. Seda saad seadistada EPIC-ust. (Võib-olla soovid anda DiSC mudeli kohta rohkem taustainfot enne kui osalejad oma profile näevad. Võid kasutada esmalt ka mõnda jäälõhkujat, mis paneb neid omaenda tulemusi ära arvama.)
Otsusta, mida sa teed olukorras, kus mõni osaleja ei täida oma profiili enne määratud tähtaega. (Seda ei juhtu sageli, kuid selleks olukorraks on hea valmis olla.)
Kui kasutad Everything DiSC-i, siis mõtle, kas soovid anda osalejatele juurdepääsu ka järelõppeplatvormile MyEverythingDiSC.com.
3 nädalat enne
Nüüd on aeg tellimused esitada, osalejad ette valmistada ja häälestada end suurepäraseks sessiooniks.
– Esita oma tellimused
Telli kreditid profiilide ja grupiraportite jaoks
Lisa tellimusele Koolituskomplekt, kui sa seda veel ei oma ja kui sa soovid juurdepääsu videotele ja muudele sessiooni läbiviimise tugimaterjalidele
– Valmista oma osalejad ette
Osalejad võivad DiSC-i profiili täitmise osas olla põnevil või ärevil. Suurema osa sellest ärevusest saad vähendada sobiva info ja toetava sõnumi saatmisega.
Saada osalejatele oma EPIC-u konto alt välja profiili ligipääsukoodid
Koosta isiklik kohandatud e-kiri EPIC-us. Soovitame alati lisada e-kirjale kohandatud sõnum koos profiililingiga. Soovitame lisada midagi sellist:
Allpool on teie isiklik juurdepääsukood (TOOTE NIMI) hindamise täitmiseks. Palun täitke profiil ära hiljemalt (KUUPÄEV) kuupäevaks osana meie (SESSIOON/SESSIOONI NIMI) programmist.
Profiili täitmine võtab aega umbes 15-20 minutit. Küsimustele vastates mõelge oma käitumisele, mis teie jaoks on kõige tüüpilisem ja loomulikum erinevates olukordades. DiSC pole test, nii et te ei saa selles õnnestuda või ebaõnnestuda. See ei ole teie intelligentsuse ega tulevase edu ennustaja. Vastus põhineb teie enda (mitte kellegi teise) ettekujutustel teist endast.
Ootame, et koos teiega avastada võimalusi, kuidas DiSC-i kasutada dialoogivahendina ning kuidas see võiks parandada nii teie isiklikku kui ka ametialast suhtlust.
Planeeri automaatse meeldetuletuse e-kirjad EPIC-us selliselt, et need läheksid välja isikutele, kes pole nädal aega enne koolitust oma profiili veel ära täitnud.
Palu osalejatel teha mõni ettevalmistus või saada neile ette midagi sellist, mis muudaks nende kogemuse veel paremaks.
Eraldi võiks saata ka meeldetuletava kirja, mis võiks sisaldada infot sessiooni toimumise kuupäeva, kellaaja ja asukoha kohta (seda võiks teha tellija ise).
1 nädal enne
– Veendu, et oled õigeaegselt valmis
Kontrolli, kas kõik osalejad on oma profiilid ära täitnud.
Vajadusel saad oma EPIC-u kontolt välja võtta/genereerida grupiraporteid, juhendajale mõeldud aruandeid ning ka osalejate võrdlusraporte.
Vaata üle osalejate profiilid ja valmistu ette nende küsimustele vastamiseks.
Plaani kasutada mõnda neist näpunäidetest DiSC-i juhendamise hõlbustamiseks.
Saada profiilid printimisse. Kui koostasid grupi-, juhendaja- või meeskonnavaate raportid, kaalu grupipildi kuvamist seinal (suurem väljavõte tiimi tulemustest).
Vaata üle Koolituskomplekt ja muud kasutatavad koolitusmaterjalid. Tuleta meelde nende sisu ja kohanda see osalejate vajadustele vastavaks.
3 päeva enne
Järgmisi samme järgides vähendad võimalusi millegi nurjumiseks viimasel minutil.
– Vaata üle ja veendu
Vaata üle oma märkmed ja koolituskava. Vaata üle soovitud tulemused ja see, millised on kliendi ootused.
Valmista ette ja trüki välja tagasiside vorm (suurepärane viidete/referentside saamiseks, mida hilisemas müügis/sessiooni turundamisel kasutada).
Kontrolli koolitusruum veelkord üle. (Kas see on broneeritud? Kas seal on ikka piisavalt ruumi? Kas seal on sobivad seadmed olemas? Kas keegi on neid seadmeid testinud?)
Sessioonipäev
Saabu varakult ja sea materjalid valmis
Tervita saabuvaid osalejaid
Tutvusta ennast ja sessiooni eesmärke
Palu mobiiltelefonid välja lülitada või pane koos grupiga paika mõned põhireeglid. Informeeri osalejaid tualettruumide asukohtadest ning millal on kavas teha pause jne.
Järgi oma märkmeid, esitlust või koolituskomplekti ja vajadusel improviseeri.
Jälgi oma tempot, heli ja publiku reaktsioone. Kas kõik on huvitunud? Kas kõik töötavad kaasa? Kohanda oma stiili või sisu vastavalt vajadusele.
Ära unusta kasutada mõnda neist näpunäidetest DiSC-i juhendamise hõlbustamiseks.
Tee päeva jooksul märkmeid kõige kohta, mida soovid hiljem veelkord üle käia.
Päeva lõpuks hinda, kuidas sul läks ja kirjuta endale üles, mida saad järgmisel korral paremaks muuta.
1 nädal pärast
Vaata üle oma märkmed ja saadud tagasiside.
Saada meeldetuletus MyEverythingDisc.com ligipääsu kohta ja motiveeri osalejaid looma üksteisega tasuta DiSC võrdlusraporteid. See võib olla suurepärane viis DiSC-i elushoidmiseks organisatsioonis veel kaua aega pärast koolitust.
Paku jätkusessiooni / programmi kuue kuu /1 aasta pärast
Ehkki DiSC® profiilid on arendatud lihtsalt tõlgendatavaks ja kõigile mõistetavaks, aitab hea sertifitseeritud DiSC juhendaja õpikogemust suurendada ja saada profiilidest veelgi rohkem kasu.
DiSC tulemusi lahti seletavate ja mudelit tutvustavate inimeste oskused ja teadmised on sama olulised kui tööriist ise. Auto remontimine nõuab sageli väga keerukaid diagnostikaseadmeid, ent sobivate instrumentide omamisest ainuüksi ei piisa. Tööriista õigeks kasutamiseks, sellele tähenduse andmiseks ja positiivse tulemuse saavutamiseks on vaja asjatundlikku mehaanikut. Sama lugu on ka DiSC-iga.
Siin on 5 näpunäidet, mis aitavad sul oma DiSC-sessioonides osalejatele ehk veelgi rohkem väärtust anda:
1. Tutvusta alati DiSCi põhitõdesid ja kinnita neid veendunult igal võimalusel
Kõik DiSC stiilid ja nende prioriteedid on võrdselt väärtuslikud ning me kõik oleme segu nendest neljast – tavaliselt ühe, kahe või isegi kolme juhtiva käitumisstiiliga
DiSC-i eesmärk ei ole inimesi lahterdada. Tegelikult on eesmärk hoopis vastupidine – aidata nad oma kastist välja ja suurendada käitumuslikku ampluaad
Inimese käitumisstiil on enamasti kaasasündinud, kuid seda mõjutavad alati ka mitmed muud tegurid – nt elukogemused, haridus ja küpsus
Iseenda parem mõistmine on esimene samm tõhusamaks suhtlemiseks ja tulemuslikuks dialoogiks
Inimeste DiSC-stiilide tundmaõppimine aitab aru saada teiste prioriteetidest ja kuidas need enda omadest erineda võivad
DiSC aitab väga otseselt parandada elukvaliteeti, aidates luua tõhusamaid omavahelisi suhteid nii töökohal, klientidega, aga ka isiklikus elus
2. Vaata alati eelnevalt kõigi osalejate profiilid üle
See aitab mõista osalejate eelistusi info saamisel, ja võimaldab sul oma koolitusstiili vastavalt kohandada. Tulemuste ülevaatamine aitab ka paremini olla valmis küsimusteks, mis profiilide lahtimõtestamise käigus võivad tekkida.
Kui töötad meeskonnaga, siis kasuta tasuta Meeskonnavaate raporteid ja genereeri EPIC-ust juurde ka Grupikultuuri raport, mis annab väärt ülevaate grupistiilidest ja nende omavahelisest koostööst.
3. Kasuta täiendavaid tööriistu
Kui mõni vastaja ei ole oma profiili tulemusega nõus (seda juhtub harva), siis tutvuge kindlasti Everything DiSC-i kasutades ka Lisaraportiga või siis Graafik I ja II diagrammi lehega, kui kasutate DiSC Classic profiile.
Lisaraport annab sulle paljutäiendavat teavet vastaja kohta. “Vihmavarjugraafik” kajastab sügavuti profiili täitja iga DiSC stiili skoori tagamaid, millest põhiraportis nii täpselt ei räägita.
Selles näites on vastaja juhtivaks stiiliks D (domineeriv), mis põhineb tema enda poolt hindamise käigus antud vastuste algoritmi tõlgendusel. Põhiaruanne ei kajasta siiski tõsiasja, et tal on ka kõrged CS / SC skaala tulemused. Lisaraportiga tutvumine koos vastajaga aitab tagamaadest märksa paremini aru saada ja end oma tulemuse osas paremini tunda.
Lisaraport näitab ka iga prioriteedi skoori, ja aitab analüüsida neid, mis võivad olla küll kõrgelt hinnatud, kuid mis pole selle stiili jaoks loomuomased. Selles näites ei vasta stabiilsuse vajadus tavaliselt D-stiilile, kuid on selle inimese jaoks kindlasti oluline ja võib mõjutada tema käitumist.
DiSC Classicu puhul saad sarnast lisateavet profiili viimaselt leheküljelt, mis võimaldab analüüsida graafikuid I ja II ning nende sügavamaid tähendusi.
DiSC koolituskomplekt pakub kõike, mida vajad DiSC koolituse või seminari läbiviimiseks.
Komplektis on kolm 90-minutilist moodulit, valmis koolitusmaterjal koos kaasahaaravate tegevustega ja õppevideod, mille abil treenida DiSC-i rakendamist reaalsetes tööolukordades.
Seda koolitusprogrammi ei pea järgima sõna-sõnalt, ent see aitab kindlasti hoida kokku aega ja leida häid sisendeid endale sobiva programmi koostamisel.
5. Soovitused osalusaktiivsuse tõstmiseks ja nipid enda koolitajaoskuste parandamiseks
Raamistus. Kavanda sissejuhatus alati hoolikalt, et osalejad teadvustaksid programmi eesmärke ja arutage koos, mida soovid sina / mida tahavad nemad saavutada. Inimesed on rohkem valmis avanema ja õppima, kui neil on selged, väljaöeldud eesmärgid silme ees.
Pane inimesed rääkima. Alusta lihtsate ja ohutute küsimustega. Isegi, kui alustad tavapärase iseenda tutvustamisega, suurendad osalejate hilisemat aktiivsust.
Tee sageli kokkuvõtteid ja lase aeg-ajalt mõnel osalejal seda teha. Mõtle sellele kui suurele pildile hüppamisele: tuleta inimestele meelde, mis on arutelu eesmärgid ja ulatus, loo seoseid ja juhi tähelepanu ühistele teemadele.
Kui soovid arutelu aeglustada ja kontrolli taastada, küsi küsimusi, millele saab vastata kas jah või ei, üksikute sõnade või lühikeste fraasidega.
Tea, millal peatuda või punkt panna. Vii arutelu sobival ajal lõpule – kui oled oma eesmärgi saavutanud või kui arutelu pole enam viljakas. Täna osalejaid väärtusliku panuse eest.
Ükskõik, kas oled EPIC-platvormi kasutanud mitu aastat või alustanud alles hiljuti – sa ei pruugi olla teadlik neist kahest suurepärasest funktsioonist, mis võivad sinu klientide DiSC-teekonnal lisaväärtust luua, säästes samal ajal ka administreerimise aega.
1. Teksti lisamine DiSC juurdepääsukoodi e-kirjale – muudab vastaja küsimustiku täitmise teekonda selgemaks ja efektiivsemaks
EPIC võimaldab salvestada mitmeid e-kirja tekstimalle. Neid saab e-kirjale lisada küsimustiku juurdepääsukoodide väljasaatmisel või osalejatele meelde tuletamisel, et nad oma küsimustiku ära täidaksid.
Kui tekstisisu on EPICus salvestatud, saab neid meilidesse lisada igal ajal, mil EPIC pakub võimalust kohandatud teksti sisestamiseks.
Juhised:
Mine Personal Options / Manage Custom Messages
EPIC kuvab juba salvestatud sõnumite kaustad ja tekstisisud.
Klõpsates Create a new messagenäed sellist vaadet:
Pane oma kohandatud e-kirjale pealkiri.
Vali kaust, kuhu uus kiri salvestada (selle jaoks saad luua uue kausta).
Sisesta kirjutamisealale tekst, mille soovid oma sõnumisse lisada.
Protsessi lõpuleviimiseks vajuta nuppu Save.
Ülaltoodud pildil näed näidisteksti, mida soovitame tavaliselt küsimustiku välja saates kirjale lisada, et vastajad oleksid paremini ette valmistatud.
Kui need liigutused on tehtud, saad küsimustike väljasaatmisel alati selle malli valida. Selleks klõpsa enne küsimustiku väljasaatmise lõpuleviimist viimasel teavitusel nuppu OK:
Järgmisel lehel leia kohandatud sõnumite alt enda salvestatud mall ja klõpsa nuppu Select. Sõnum on nüüd e-kirjale lisatud ja võid lõpule viimiseks klõpsata Send.
2. Impordi vastaja andmed Exceli failist – aitab luua kiirema küsimustike väljasaatmise protsessi
Kui vajad küsimustikku 5-le või enamale inimesele, siis saad säästa palju aega importides vastajate andmed otse Exceli failist. Kiirem on lisada kõik vastajad otse Excelisse ja laadida see fail EPIC-usse, mitte lisada vastajaid ükshaaval.
Juhised:
Lae alla näidis Exceli fail (Download the import template here) ja täida see oma vastajate andmetega. Veerus C vali, kas soovid, et vastajad saaksid oma tulemused pärast hindamise lõpetamist kohe kätte või mitte. Salvesta Exceli fail ja lae see üles, klõpsates ülaltoodud viisil nuppu Upload.
Kui sa pole neid funktsioone EPICus varem kasutanud, loodame, et saad neid varsti proovida ja neist on abi. Küsi aga julgelt, kui vajad täiendavaid juhiseid!
Müügis esilekerkivates vastuväidetes avalduvad sageli tegelikud põhjused, miks potentsiaalsed kliendid ei saa või ei soovi osta teie lahendusi. Mõned võivad öelda, et nad ei vaja hetkel selliseid tooteid/teenuseid. Mõnel puudub teie vastu piisav usaldus. Või pole eelarves kohta sellisele teenusele.
Potentsiaalseid kliente pole aga just jalaga segada, seega ei saa endale lubada sellise kliendi suhtes kiiret loobumist.
Siinkohal on ülesandeks kaardistada potentsiaalse kliendi vajadused ja vastuargumendid ning näidata talle toote väärtust õige nurga alt.
Iga vastuväite esinemisel on positiivne, et see annab kriitilise ülevaate valupunktidest, mida on vaja ületada. Lisaks reedab vastuargument tihti üht-teist ka potentsiaalse kliendi DiSC-stiili kohta. Tema vastuväite olemus ja viis, kuidas ta seda väljendab, kätkeb endas olulist infot, mis aitab kujundada sul oma vastus sobivaks.
Lähenedes vastuväitele õige nurga alt on enamikul juhtudel võimalik kliendi kahtlusega toime tulla.
Toome välja vaid mõned kõige levinumad vastuväited, mis võivad DiSC-põhiste teenuste müügis esile kerkida.
Vajadus
Kui potentsiaalne klient on arvamusel, et tal ei ole hetkel sellist toodet/teenust vaja, võiksid siiski püüda muuta vestluse fookust ja tema seisukohta, eriti siis, kui oled veendunud, et saad anda talle lisaväärtust. DiSC profiilidel on väga laiad rakendusvõimalused, mistõttu võib nende kasutamine oluliselt suurendada erinevate arendusprogrammide kaalukust ja luua rohkem personaliseeritud õpikogemusi mistahes valdkonnas.
Sul võib ette tulla olukordi, kus klient ütleb, et “Ma olen juba teinud DiSCi, mida teil veel on pakkuda?” On väga oluline selgitada, et DiSC ei ole vaid üks profiil, vaid on olemas mitmeid erinevaid DiSC-tööriistu ja rakendusi.
Alati võid üle küsida “Mismoodi olete senini kasutanud DiSCi ja neid teadmisi, mida te sealt saite?” Isegi varasema DiSC-kogemuse korral on tihti väga väärtuslik osaleda DiSC jätkukoolitusel, mis kinnistab saadud teadmisi/oskusi ja mis kõige tähtsam – võimaldab lihvida oma käitumuslikku kohandumist.
Hind
Eelarve ei peaks rikkuma tehingut.
Kui klient ütleb “See on liiga kallis”, peaksid kindlasti tooma välja lisaväärtuse, mida DiSC profiilid oskuslikul kasutamisel tema ärile annavad. Oluline on panna klienti nägema seda mitte kulutusenavaid pikemaajalise investeeringuna oma inimestesse.
Võid osutada põhjustele, miks omada usku DiSC-i – see põhineb teaduslikule alusele, ümberkujundavale õppele ja globaalsele usaldusele ning ulatusele (igal aastal saab DiSC profiili mitu miljonit õppijat). Samuti on alati tore viidata ka olemasolevatele klientidele, kes on DiSC-ist kasu saanud.
Kui klient ütleb: “Ma pean siiski leidma soodsama alternatiivi”, tasuks edasi uurida: “Kui hind ei oleks teemaks, kas see tundub olevat selline lahendus, millega sooviksite edasi minna?”
Siin punktis on väga oluline meelde tuletada, et enamikul juhtudel odavam ei tähenda paremat. Tasub täpsustada, kas klient on teadlik alternatiivsete lahenduste puhul järgmistest asjaoludest. On need:
A) teaduslikult uuritud, valideeritud ja kohandatud kohalikule kultuurile vastavaks?
B) lihtsalt diagnostilised tööriistad (palju ilusaid numbreid vähese otsese mõju ja pikemaajalise kasuta) või arenguinstrumendid (mille fookuses on inimeste jätkusuutlik arendamine ja nende toetamine saadud teadmiste rakendamise järel oma töökohal)?
C) ühekordsed mõõdikud või reaalsed abivahendid organisatsioonikultuuri muutmiseks?
Aeg
See vastuargument paneb proovile sinu müügioskused, eriti telefonitsi. Suhete juhtimine ja dialoogi pidamise võimekus on siinkohal esmatähtsad.
Kui klient ütleb: “Ma hetkel ei ole huvitatud, aga võib-olla järgmisel aastal”, oleks kindlasti mõistlik täpsustada: “Mis järgmisel aastal on teistmoodi?”
Või kui klient ütleb, “Peaksin pisut mõtlema” või “Vajaksin rohkem aega” oleks otstarbekas sellest kinni võtta ja üle küsida: “Mis teile selle otsuse juures konkreetselt küsimusi tekitab?” või “Mis segab otsustamast?”. Võib-olla on veel midagi, mida saaksid teha (tutvustusmaterjale ette saata või otsustajatega kohtuda).
Konkurents
Kui klient ütleb: ”Ma juba kasutan taolist toodet/teenust (konkurendi oma)”, siis hea pool on see, et järelikult on tal vajadus selliste lahenduste järele olemas. Nüüd on Sinu ülesanne tõestada, et Sinu pakutu on parem.
Võid öelda midagi sellist nagu: “Mul on hea meel, et te juba ühe pakkujaga teete koostööd. Olen täiesti veendunud, et meie lahendused saaksid veel paremini täita teie eesmärke. Miks te just selle toote/teenuse valisite? Mis toimib hästi? Mis mitte? “
Kui klient ei ole lihtsalt valmis sinu lahendust kaaluma, pead talle välja tooma kõik saadavad kasud ja võimalikud tulemid ehk põhjendama oma veendumust.
Usaldus
Kui oled alles alustamas, siis klient võib mõelda/öelda: “Teie firma on nii väike/tundmatu (võrreldes konkurendiga), polnud teist enne kuulnudki.” Taga, et Sul on selle peale midagi veenvat kosta ja ette näidata. Ostjad soovivad näha soliidseid tulemusi. Su pühendumine ja siiras soov kliente aidata on samuti väärtuslik ja nähtav.
Võid vastata midagi taolist: “Oleme (sellist tüüpi organisatsioon/ettevõte), kes aitab (sihtgrupp) saavutada oma lahendustega konkreetseid (eesmärke/tulemusi). Senini on DiSC-lahendused suutnud aidata ja toetada väga erinevaid kliente (klient1), (klient2), (klient 3) nende eesmärkideni jõudmisel (konkreetsed tulemid).
Müügi vastuväidetest ülesaamine pole üldsegi võimatu. Tegelikkuses need vastuargumendid isegi avavad lisauksi, et oma kliente sügavuti mõista ja neid paremini tundma õppides on omakorda palju hõlpsam luua ja säilitada usaldust ning näidata, et sinu poolt pakutav on neile tõesti kasulik.
Loomulikult ei asenda müügi vastuväideteks ettevalmistumine seda, mis on müügis peamine – enda tõeline entusiasm ja põhjalik DiSCi ja lahenduse tundmine, aga siiski annab see müügis kindla eelise.
Milliste DiSC müügi vastuväidetega oled ise silmitsi seisnud? Kuidas sa neist üle said?
Kuigi teadlik kultuurimuutuse saavutamine on eelkõige organisatsiooni enda vastutus, vajab see sageli siiski välist käivitavat abivahendit. Usume, et Everything DiSC® võiks teiegi jaoks olla selleks sobivaks käivitajaks. Hea meelega tutvustame teile siinkohal meie uut Everything DiSC tutvustusvideot – DiSCOVER THE POWER OF WE™.
Sertifitseeritud kasutajad võivad seda videot ka reklaami eesmärgil kasutada.
Meie töökohad teevad läbi enneolematul määral muutusi. Me elame uuel ajastul täis automatiseerimist, pidevaid katkestusi ja innovatsiooni, millega on raske sammu pidada. Kuid keset seda ebakindlust ja muutusi peavad tööandjad pöörama tähelepanu oma kõige väärtuslikumale ressursile: oma inimestele.
Organisatsioonid on pidevas muutumises. Olgu see siis uue strateegia välja töötamine või turutrendidele reageerimine, muudatused on oluline osa organisatsiooni pikaajalisest edust.
Kuid ikkagi reageerivad inimesed muudatustele väga erinevalt. Kas oled kunagi mõelnud, miks? Millised on muudatuste juhtimise strateegiad nende olukordade lahendamiseks? Üheks põhjuseks, miks muudatused ebaõnnestuvad, on see, kui juhid ei arvesta muudatustest johtuvaid inimestega seotud aspekte.
Ühes mahukaimas muudatuste juhtimise uuringus vaadeldi 10 aasta jooksul rohkem kui 100 organisatsiooni ning Harvardi ärikooli professor John Kotter leidis, et ligikaudu 70% muudatustest ebaõnnestub. Nii suured kui ka väiksed muudatused ebaõnnestusid, kuna ei suudetud tekitada inimestes vajalikku pühendumist. Siinkohal võib DiSC® osutuda hindamatuks abimeheks.
DiSC mudel koos Prosci® muudatuste juhtimise tööriistadega muudab inimeste juhtimise oluliselt lihtsamaks ning tõhusamaks.
DiSC mudel on üles ehitatud kahele käitumuslikule dimensioonile, millest moodustub 4 põhiprofiili. Iga profiil ehk käitumisstiil kirjeldab eelistatud keskkonda, kommunikatsioonistiili ja tööalaseid suhteid. Profiilid viitavad ka suurimatele hirmudele, motivaatoritele, stressi allikatele ja suhtumisele muudatustesse.
Ilma täpsemalt läbi mõtlemata, kuidas erinevaid isiksusi oma meeskonnas juhtida, võib muudatus osutuda inimeste jaoks väga keerukaks ning selle läbiviimine nõuda juhtidelt suurt pingutust.
Üks kõige ebameeldivamaid asju juhi jaoks on töötajate vastupanu muudatustele. “Miks nad lihtsalt ei võiks sellega kaasa tulla ja teha, mis on vajalik, et muudatus õnnestuks?” Aga see oleks liiga lihtne…
Teiste isiksuste mõistmise olulisus
Muudatuse ajal on sinu ja teiste emotsionaalne intelligentsus kriitilise tähtsusega, et:
hoida töötajad kaasatuna ja produktiivsena
vähendada vastupanu, stressi ja konflikte
säilitada kliendile vajalike teenuste kvaliteet
DiSC profiili saab suurepäraselt kasutada selleks, et hinnata inimeste võtmekompetentse muudatustega seoses. Kõik töötajad ei võta muudatusi vastu samasuguse entusiasmiga. Osad pelgavad muudatusi, teised aga eitavad küüniliselt, et muudatus üldse kunagi võiks õnnestuda.
Mõistes, millise DiSC-stiiliga inimesi meil organisatsioonis kõige enam leidub, on võimalik ette aimata, kas nad mõjutavad muudatuse protsessi positiivselt või negatiivselt. Neid aspekte ignoreerides suurendate muudatuse ebaõnnestumise tõenäosust.
Muudatust planeerides mõelge oma inimeste peale ja sellele, kuidas nad muudatusele reageerivad. Pea meeles kõnekäändu “Me armastame muutusi niikaua, kuni me ise ei pea muutuma”. See pilt ütleb rohkem kui tuhat sõna.
DiSC aitab aru saada iga inimese muudatustega haakuvatest motivaatoritest, piirangutest ja väljakutsetest. Tea täpselt, mida võid oodata igalt töötajalt, kes on muudatusega seotud. Ning arvesta sellega.
Muudatuste juhtimine kõrge D’ga inimestega
Kõrge D’ga inimesed teevad kiireid otsuseid, tulevad muudatusega kiiresti kaasa ning on rõõmsad, et saavad seatud eesmärgi poole püüelda. Nad on julged ja võtavad riske. Nad võivad olla innovaatorid, kes armastavad uusi ideid. Pealtnäha on nad tõesti suurepärased uuenduste algatajad ning see annab muudatusele vajaliku hoo, kuid mõnikord ei oota nad enne tegutsemist ära kõiki vajalikke detaile. Kõrge D’ga inimestel on raske taluda vestlusi, mis on vajalikud täpsema plaani välja töötamiseks. See võib negatiivselt mõjutada meeskonna võimet saavutada eesmärke. On oluline anda neile ülesanne, millega nad saavad viivitamatult alustada, mis on osa suuremast plaanist ja mis võimaldab neil kohe muudatusprotsessi alguses kogeda eduelamust.
Mida D stiil vajab muudatuse ajal?
Progress: võimalust saavutada tulemusi kiiresti ja tõhusalt
Kontroll: omada võimu otsuste üle, mis neid ja nende edu mõjutab
Põhjendus: teadmist, miks ja kuidas muudatust tehakse
Muudatuste juhtimine kõrge i’ga inimestega
Kõrge i’ga inimesed satuvad tavaliselt muudatusplaanidest vaimustusse ja tahavad selle üle rääkida. Nad näitavad üles suurt entusiasmi ning on muudatuse varajased omaksvõtjad. I stiil jagab avatult oma ideid ning nendega on lõbus koos töötada. Nende väljakutse peitub elluviimise faasis, et nad ei satuks vaimustusse juba mõnest järgmisest uuest ideest. Nad on ka suurepärased muudatuste eestkõnelejad. Kasuta kõrge i’ga inimesi, et inspireerida teisi meeskonnaliikmeid, kes võivad muudatusega kohanemiseks vajada rohkem aega.
Mida i stiil vajab muudatuse ajal?
Põnevus: võimalust saada osa uutest põnevatest väljavaadetest, mis muudatusest tulenevad
Ärakuulamine: teadmist, et tema muudatusega seonduvad arvamused ja tunded kuulatakse tähelepanelikult ära
Suhted: talle oluliste inimestega heade suhete hoidmist
Muudatuste juhtimine kõrge S’ga inimestega
Esmapilgul võib tunduda, et kõrge S’ga inimestel on keeruline muutustega hakkama saada, kuna neile põhimõtteliselt ei meeldi muudatused. Neile meeldib status quo, mis on etteaimatav ja rahulik. “Mis pole katki, seda pole mõtet parandama hakata”. On oluline kaasata nad muudatusprotsessi võimalikult vara, et neil oleks aega uue ideega harjuda. Ehkki esialgu võivad nad olla masendavalt aeglased omaksvõtjad, võib sellest rühmast saada muudatuse suurim toetajaskond, kui neile antakse aega toimuva mõistmiseks ja nad tunnevad, et neid on muudatusprotsessi kaasatud.
Mida S stiil vajab muudatuse ajal?
Kindlustunne: teadmist, et asjad on kontrolli all ja et kõik saab korda
Harmoonia: vabadust pingetest, konfliktidest ja pidevast stressist
Suund: teadmist, kuhu suundutakse ja mida täpselt neilt oodatakse
Muudatuste juhtimine kõrge C’ga inimestega
Kõrge C’ga inimestel on suurepärased analüüsivõimed, nad on väga head detailide tundmisel ning on oma töös ettevaatlikud ja süsteemsed. Nad leiavad üles vead ning raporteerivad ausalt kogu meeskonna tulemustest. Selle stiili väljakutse seisneb selles, et nad vajavad kõiki detaile pikalt ette ning nende küsimused ja tagasiside võib esmalt tunduda negatiivne justkui nad oleks muudatusele vastu. On oluline õppida neid omadusi meeskonna heaks ära kasutama, näiteks paluma nad appi detailse plaani koostamisel. See rühm võib vajada julgustust suurema eesmärgi poole liikumiseks, kuid nad on hindamatu ressurss meeskonna edu saavutamisel.
Mida C stiil vajab muudatuse ajal?
Kompetents: teadmist, et nad saavad oma tööga hästi hakkama ning suudavad säilitada usaldusväärsust
Mõistmine: muudatuste tagajärgede mõistmist ja oma kompetentsuse alalhoidmist
Stabiilsus: võimalust hoida asjad prognoositavatena ja hoiduda kaosest
Kas need on üldistused? Jah. Ja iga inimene, iga organisatsioon on unikaalne. Ent mida paremini juhid käitumisstiile mõistavad, seda rohkem suudavad nad iga inimese tugevusi panna meeskonna heaks tööle, et muudatus tegelikult ka õnnestuks.
Mitmesuunaline kommunikatsioon on tänases päevas ilmselgelt muudatusprojektide peamine edu võti. Juhid ei suuda tõhusalt muudatusi juhtida ja kommunikeerida mõistmata oma töötajate isiksusi ja seda, mis neid tegelikult motiveerib. DiSC koos ADKAR® mudeliga on võimekad tööriistad, mis annavad juhtidele selge raamistiku, kuidas aidata inimestel muudatused kiiremini ja oma isiksusele sobival moel omaks võtta. Muudatuse edukas omaksvõtmine tähendab alati inimeste esikohale seadmist.
Wiley küsitles 3000 värbamisjuhti, et mõista värbamise, intervjueerimise, valiku ja onboardingu praeguseid vajadusi. Tulemused, mis on üksikasjalikult esitatud State of Hiring raportis, on selged: see, mis võimaldab organisatsioonidel leida parimaid talente, on järjepidev andmetepõhine töölevõtmise protsess – isegi kui see tähendab täielikku protsessi uuendamist.